Honderd80 maakt je bedrijf klaar voor de komende tien jaar

‘Het is toch allemaal wat hè, met die tenders?’ Aanbestedingen drukken bij bedrijven vaak zwaar op de schouders en daarmee raakt Honderd80 met voorgaande verzuchting op de eigen website bij hen de juiste snaar. Maar geen nood, directeur Michelle Rozenhart zorgt er met haar team van tender tornado’s niet alleen voor dat je grote kans maakt die ene aanbesteding te winnen, Honderd80 maakt je bedrijf ook klaar voor de komende tien jaar. Haar gouden tip? ‘‘Als je accepteert dat tenders er nu eenmaal bijhoren en daarnaar handelt, wordt tenders winnen vaak veel makkelijker. Je ertegen verzetten, heeft geen zin.’’

Michelle Rozenhart werkte als jurist in de rechtspraak toen ze het tendervak ‘binnenrolde’. Ze was tendermanager bij Eiffel, maakte daarna de overstap naar tender consultancy en startte in 2021 haar eigen Honderd80. Eerst met alleen een kantoor in Arnhem, recent kwam daar een vestiging in Rotterdam bij. ‘‘Ik had het naar m’n zin hoor, maar merkte ook dat aanbestedingen vaak plat werden aangevlogen. D’r in, aanbestedingsprocedure afronden en weer d’r uit. Maar het winnen van de tenders voor de komende tien jaar start je nu ook al. Wij gaan daarom een langere relatie met bedrijven aan en maken een team daar klaar voor.’’

Honderd80 zit het ene moment bij een koffieleverancier, het volgende bij een glasvezelaanlegger en vervolgens bij een bedrijf dat personeelsdiensten verleent. ‘‘Wij zitten overal aan tafel vanuit onze tender-expertise, onze opdrachtgevers vanuit de inhoudelijke kant. Wij stellen veel vragen en vooral ook de juiste vragen. Zoveel dat ze weleens het idee krijgen: daar heb je ze weer. Dat is juist het moment waarop we de tender aan het winnen zijn.’’

Onderscheidend zijn

Soms wijst ze bedrijven erop dat het verhaal waarmee die een aanbesteding in willen gaan een verhaal is dat iedereen opschrijft. ‘‘Dat ze niet onderscheidend zijn. En dat moet wel, wil je winnen. Dus initiëren we in zo’n geval een brainstormsessie om samen tot een onderscheidend verhaal te komen. Die sessies zijn altijd een groot succes.’’

Sowieso moeten bedrijven niet denken dat ze met Honderd80 consultants in grijze pakken binnenhalen die een advies komen geven waar iedereen achteroverleunend naar luistert. ‘‘Wij spreken altijd de taal van het bedrijf waar we zaken mee doen. Alles kan en mag, niks is gek. Bij veel consultancypartijen is er afstand, wij zijn juist betrokken en direct. Het achteroverzitten wanneer de consultant binnenkomt, duurt bij ons nooit lang. Wij zorgen ervoor dat een partij er zelf in gaat geloven, alleen dan win je een tender.’’

‘Lak aan het boekje’

Als op de bedrijfsvloer verschillend over het aanvliegen van een tender wordt gedacht, kan Honderd80 onorthodoxe methoden hanteren. ‘‘Bij een bedrijf waar dat aan de hand was, hebben we het team weleens door groene overalls over de hei laten jagen. Na zo’n sessie staan de neuzen dezelfde kant op: we hebben die tender gewonnen. We hebben ook weleens borden en stiften laten aanrukken en iedereen zijn of haar frustraties op die borden laten kalken. Vervolgens moesten ze die kapotgooien. We zien wat een team nodig heeft en acteren daar op. Ook als dat eigenlijk niet binnen de opdracht valt. Voor consultancy volgens het boekje moet je niet bij ons zijn. Wij hebben lak aan het boekje.’’

Waar Honderd80 wel altijd voor gaat, is de winst. ‘‘Het doel is vooral dat te doen op de manier die bij de opdrachtgever past. Immers: bij het winnen van een aanbesteding zit je vaak jaren aan de aanbestedende dienst vast. Dan is het wel prettig als je binnen dat contract ook écht kan doen waar je in gelooft.’’

Direct in de communicatie

Michelle is actief op LinkedIn, waar ze schrijft over tenders en hoe dat anders zou moeten. ‘‘Partijen zien daar dat wij vierkant voor onze klanten staan.’’ Honderd80 heeft ook een mega-toegankelijke website. ‘‘Wie daar kijkt, weet direct met wie hij te maken krijgt. We zijn geen grijze pakken consultants. We spreken de taal van de klant. En om je zo goed mogelijk te kunnen adviseren, heb ik het nodig om direct in de communicatie te kunnen zijn. Wie aan de overkant van de tafel zit, moet daarmee om kunnen gaan. Relaties met onze opdrachtgevers zijn goed. Met nagenoeg iedere opdrachtgever zou ik uitstekend een biertje kunnen drinken en soms doen we dat ook. Maar liever nog een glas champagne na een gewonnen tender.’’

Het champagneglas wordt dan ook regelmatig geheven. ‘‘Ons team is zó betrokken en dat waarderen klanten enorm. Bij grote tenders is er na afloop vaak een feest of een borrel. Daar worden wij regelmatig voor uitgenodigd en uiteraard schuiven we dan aan. Als het is gelukt een aanbesteding te winnen, is dat zeker aanleiding voor een feestje.’’

Hard op de bal

Michelle begeeft zich ook weleens aan de andere kant. ‘‘Ik heb niet per se een warme relatie met de aanbestedende diensten nodig, maar ook aan die kant zijn we actief. We worden door inkooporganisaties soms gevraagd om presentaties te geven. Als een proces stroef verloopt, is dat ook niet altijd de schuld van de inkoper. Processen en besluitvorming binnen een aanbestedende dienst zijn vaak ingewikkeld. Ik probeer bij inkopers wel tussen de oren te krijgen dat je wanneer je voor de laagste prijs gaat en voor een dubbeltje op de eerste rang wil zitten, je meestal niet het beste af bent. TCO is dan onderaan de streep hoger dan wanneer er meer gewicht aan kwaliteit wordt toegekend. Als het moet, spelen wij wel hard op de bal, maar altijd zacht op de man.’’

Honderd80 heeft sinds de start een organische groei doorgemaakt en werkt nu met een team van zeven consultants, na de zomer acht, verdeeld over de kantoren in Arnhem en Rotterdam. ‘‘Mensen die voor ons willen werken, kunnen zich melden. Als er vandaag drie bij me aankloppen die willen en kunnen, dan haal ik ze alle drie binnen.’’